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2022.12.2

【アーカイブ配信】リードは商談化させないと意味がない。成功するインサイドセールスにおける「戦略」と「選択肢」とは

コロナと共に生活をせざるを得ない「withコロナ」が定着しつつあるとともに、消費活動が”モノ”から”コト”へとシフトし、長期課金型のサブスクリプションモデルが存在感を増しています。これは、「欲しい機能を欲しい時に使いたい」という市場のニーズを、各種アプリケーションの領域で実現した「SaaS(Software as a Service)」の拡大によるものだと考えられます。

WEB上で提供されるSaaSのプロモーションは当然にWEB上で実行されることが多く、リスティング広告やSEOをはじめとしたデジタルマーケティングで獲得したリード（見込み客）に対し、インサイドセールス（SDR）が架電し、商談につなげていくというTHE MODEL（ザ・モデル）型の販売活動が今や常套手段になっています。

しかし、幅広く浸透した販売活動を実行していたとしても、事業目標通りの売上／LTVを確保できているSaaS事業はそう多くないのが実情です。売上／LTVの源泉は言うまでもなく「受注」ですが、そのもととなるものは「商談」であり、商談のタネとなるのは「リード」です。製品の良さが担保されている限り、SaaS事業の目標達成において課題となるのは、大抵の場合が「リード／商談」の数であり、それらが潤沢にある状態で「商談がうまくいかない」といったフィールドセールス領域がボトルネックになっているケースはあまり見られません。

今回はそんなSaaS事業成功の鍵を握る、「リード」獲得を担当するマーケティング部門と「商談」獲得に勤しむインサイドセールス間における連携の重要性と、「アウトソーシング」が新規事業の有効な手段であることにも触れてまいります。